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सबसे पहले मैं आपसे एक Question पूछना चाहूंगा regarding your Real Estate Sales

आपके पास जब कोई भी Lead आती है, तो क्या आपके पास कोई Process है जो उस Lead के पीछे पड़ जाए और make sure करे के वो Lead Sales में Convert हो जाए?

अगर है तो आप बहोत अच्छा काम कर रहे हो, अगर नहीं तो आपको जल्द से जल्द अपना Sales Process तैयार कर लेना चाहिए

किसी भी Real Estate Sales Process में Mainly 6 Steps होने चाहिए

1. Real Estate Sales Process: Lead Generation

ये हमारा First Step है, जहाँ पर हमे अपने Marketing से Leads मिल रहे है, अब Sales में हमारा ये काम है के जो भी Leads आ रहे हैं, उन्हें एक Proper System में रखा जाए, उनके Follow up Comments को Note किया जाए ताकि ये हमे Future Customer Interaction में Help कर सकें 

इस Process में हमें 2 चीजों का ध्यान देना है 

1.1 Instant Lead Delivery

जो भी आपके पास Leads आ रहे है, वो 5 Minute के अंदर हे आप तक पोहोंच जाने चाहिए, और अगले 30 Minute के अंदर आपको इन Leads को Call कर देना चाहिए, अगर आप उससे ज्यादा देर कर रहे हैं तो Leads की Quality कम होने लगती है, क्यूंकि लोग आज कल के Social Media World में बिना काम के ही इतने Busy हो गए हैं की अपने Mobile पर 10 Minute पहले क्या किया था वो लोगों को याद नहीं रहता, इसी लिए Instant Lead Delivery होना बहोत जरुरी है 

1.2 Lead Segregation

जो भी लीडस् आप Generate कर रहे हो, उन्हें Properly Category-wise Store करना भी बहोत जरुरी है, हर एक Project के Leads की अलग Google Sheet या Excel होनी चाहिए. इससे अगर आपको Future में कोई Data चाहिए तो आप तुरंत पा सकते हैं।  

2. Real Estate Sales Process: First Interaction

ये है Second Step of Sales Process, यहाँ पर आपको ध्यान देना है की Leads को जल्द से जल्द Calling की जाए और उन्हें Proper Information Send किया जाए 

2.1 First Call

आप चाहे खुद Calling कर रहे हो या किसी और को रखा है आपने Calling के लिए, आपको ये ध्यान देना है, की जब आप Customer से कॉल पर बात करें, तभी आपके पास मौका होता है Client को अपने Property में Interested करने का और कोशिश करें के वो Site Visit के लिए Ready हो जाए 

हालांकि ज्यादातर लोग First Call में Site Visit के लिए Ready नहीं होंगे, तो आपको उन्हें Details Send कर देनी है, अब जो आप Details Send कर रहे हैं, make sure करिये के वो एक Professionally Designed Brochure हो। कुछ WhatsApp पर Typing कर के मत भेजिए, एक Professional Brochure रखिये Client को Send करने के लिए, अगर नहीं है तो 300 से 400 रुपये में आप एक बढ़िया Brochure बनवा सकते हैं अपने Project की, उसे भेजिए।  

अब ज्यादातर लोग बस यहीं तक काम करते हैं और सोचते हैं के अब Sales आ जाएगी, लेकिन ऐसा होता नहीं हैं, आपको इसके आगे भी काम करना होगा अगर आप Sales चाहते हैं तो।  सिर्फ Client को WhatsApp पर Details Send करने से कुछ नहीं होगा, आपको Proper Follow Up करना होगा 

अब Follow up से मेरा मतलब ये नहीं है के आप Client को Call पे Call करने लगो, Follow up का Basically ये मतलब है के आप just Client के Mind में बने रहो, ताकि जब भी वो Ready हो Property लेने के लिए वो आपके बारे में सोचे 

2.2 Informing About Future Connections

चलिए Follow up के बारे में Detail में Next Process में बात करते हैं, अभी वापस आते हैं अपने Second Process पर, जहाँ मैं आपको Calling के बारे में बता रहा था, तो अब Calling में भी आपको एक Step आगे काम करना है, जब भी आप किसी भी Client को Details सेंड करें, उन्हें फिर से Call कर के बता दें, के आपको Details सेंड कर दिया गया है, और उन्हें ये भी बताइएं के उन्हें आपकी तरफ से Future में WhatsApp और Email पर इस Project के Regarding Helpful Information आएगा, ताकि वो अपना Decision सही तरह से और सोच समझ कर ले सकें।  

3. Real Estate Sales Process: Follow Up

Follow up आपके Sales Process का सबसे Important Part है, अगर आप ये सही से कर रहे हैं तो आपकी Sales जरूर होंगी, और अगर ये सही से नहीं हो रहा है तो Sales के कोई Chance नहीं हैं 

Follow up के बारे में हमने ऊपर के Process में बात की, But, चलिए पहले ये समझते हैं की, आखिर Follow up इतना जरुरी क्यों है?

देखिये बहोत ही Simple सा Logic है, कोई भी इंसान किसी भी चीज जो बहोत ही सोच समझ कर और अपना पूरा Research कर के हे खरीदता है, आप खुद ही सोचिये, जब हमें एक Mobile Phone भी लेना होता है, तो हम कितना Check करते हैं Amazon या FlipKart पर के कौनसा Phone अच्छा है, किस्मे क्या Feature मिल रहा हैं 

तो जब एक Phone के लिए हम इतना Time Spend करते हैं Research में, तो सोचिये एक इंसान कितना Time Spend करेगा उस चीज को खरीदने के लिए जो उसके Life के सबसे बड़ी खरीदी होगी 

अगर एक Phone गलत भी ले लिया तो क्या नुक्सान होगा, शायद 10 से 15 हज़ार, लेकिन अगर एक घर या Property गलत ले लिया तो ज़िन्दगी भर के कमाई हुई मेहनत पानी में 

तो इसी बात से आप समझिये के लोग क्यों इतना समय लेते हैं Property की Deal Final करने में 

तो जाहिर सी बात है, के अगर लोग 2 से 3 महीने ले रहे हैं अपने Decision को Final करने में, और अगर आप उनसे Connected नहीं हो, तो बहोत ज्यादा Chances हैं के वो आपको इतने लम्बे समय में भूल जायेंगे 

और इसी लिए ये बहोत ज्यादा जरुरी है के Leads से Follow up करते रहे, और जैसा मैंने पहले भी बताया था,  Follow up का मतलब ये नहीं होता के, आप हर बार जबरजस्ती Client को कॉल कर के बोले के वो आपसे Property खरीद ले 

नहीं, Basically Follow up का मतलब है के आप बस Client के Mind में बने रहे, अब ये करना कैसे है इसकी बात हम अभी करेंगे 

Follow up के लिए आप कई सारे Mediums को Use कर सकते हैं, जैसे के Calls, SMS, WhatsApp, Email, YouTube, Facebook Group Etc

But मैं आपको Mainly WhatsApp और Email Use करने को कहूंगा, WhatsApp से हम Short Term Follow up करेंगे, और Email से हम Long Term Follow up करेंगे

3.1 Short Term Follow up

Short Term के लिए हम WhatsApp Marketing को Use करेंगे, Short Term इस लिए क्यूंकि अगर आप WhatsApp पर किसी को बहोत ज्यादा Messages भेजो तो सामने वाला बंदा आपको Block कर देगा, और अगर 15 से 20 लोगों ने आपको Block कर दिया तो WhatsApp आपका नंबर Ban कर देगा, इसी लिए हम WhatsApp को सिर्फ Short Term Follow up के लिए ही Use करेंगे, यानी के इससे हर हफ्ते हम Client को एक Message भेजेंगे जहाँ हम उन्हें अपनी प्रॉपर्टी के बारे में और Details Share करेंगे. 

WhatsApp पर हम 8 से 9 Messages भेजेंगे, बस उसके बाद नहीं भेजेंगे, हालांकि आप महीने दो महीने में एक दो Messages भेज सकते हो अगर आप किसी नए Project पर काम कर रहे हो और आप चाहते हो की अपने सारे पुराने Leads को भी उस Project के बारे में बताया जाए 

WhatsApp Marketing करने के लिए आपको Tools का इस्तेमाल करना होगा ,Market में काफी Tools मिलते हैं, 

इस चीज का ध्यान रखना की Messages अपने पर्सनल नंबर से मत करना, क्यूंकि जैसा मैंने बताया WhatsApp पर Number Ban भी हो जाता है, तो अगर ऐसा हो जाए तो आपका Permanent Number हमेशा Safe होना चाहिए, इसी लिए एक नए नंबर को ले कर ही WhatsApp Marketing करें. 

 3.2 Long Term Follow up

Long Term के लिए हम Use करेंगे Email Marketing का, I know, शायद आपको लगता होगा, की emails तो बहोत कम लोग पढ़ते हैं, जी हां Emails कम लोग पढ़ते हैं, एक Average के हिसाब से सिर्फ 30% emails ही पढ़े जाते हैं, लेकिन Email Marketing की ROI यानी के Return on Investment सबसे ज्यादा है।  

एक Report के अनुसार अगर Email Marketing पर आप Rs.1 खर्च करते हैं तो आप Return Rs.38 कमा सकते हैं, आप सोचोगे कैसे?

Email Marketing में हम Leads को Multiple emails send करते हैं, हम एक पूरा Automation Setup करते हैं, आप जितने चाहे उतने emails Add कर सकते हैं अपनी Automation में।  जैसे ही Lead Generate हुई, Automatically Emails जाना शुरू हो जायेंगे, पहले दिन Email 1 जायेगा, 3 दिन छोड़ के Email 2 जायेगा, फिर 3 दिन छोड़ के Email 3 जायेगा, ऐसे कर के हम अपने Leads को तब तक emails Send करते हैं जब तक वो Site Visit तक न आ जाए या Deal न Close कर दें।  

हम उसके बाद भी Leads को Emails भेज सकते हैं, अपने नए Project के बारे में बताने के लिए, emails पर आप कितने भी Messages भेज सकते हैं, WhatsApp की तरह यहाँ पर Block होने का डर नहीं होता, यहाँ पर लोग आपको UnSubscribe कर सकते हैं, अगर उन्हें आप जो Emails Send  कर रहे हो, वो उन्हें पसंद नहीं आ रही है 

अब ऐसा क्या किया जाए की लोगों को हमारे Emails पसंद आएं, इसी बात पर हम अभी आगे बात करेंगे, लेकिन I hope आपको यहाँ तक Clear समझ में आ गया है के, हम ये Emails और WhatsApp क्यों सेंड कर रहे हैं 

Basically हम यहाँ पर Followup कर रहे हैं, जैसा मैंने  बताया, हमें बस Client के Mind में बने रहना है, ये काफी है 

4. Real Estate Sales Process: Trust Building

किसी भी Business में Deal Final होने के लिए Trust बहोत Important Factor होता है। और हमारे Case में तो ये और भी ज्यादा जरुरी हो जाता है, क्यूंकि लोग अपने जीवन भर की कमाई ऐसे ही कैसे किसी के भी हाँथ में दे दें।  इसीलिए as a Real Estate Professional हमारे लिए ये बहोत ज्यादा जरुरी है की हम Client को विश्वास दिला सकें के हम उन्हें सही Property दिखा रहे हैं 

अब हम Trust Build करें तो करें कैसे?

एक तरीका ये है ही आप खुद हे Customer को बोलिये के वो आप पर विश्वास करे, लेकिन ये इतना फायदेमंद नहीं होता।  

दूसरा तरीका है के आप ऐसे Content Create करिये के जो Customer को Help करे उसकी Buying Journey में 

आप यहाँ पर Email Marketing या WhatsApp Marketing का Use कर सकते हो, इन Content को Client को सेंड करने के लिए।  

देखिये जब भी कोई Property खरीद रहा होता है, उसके मन में बहोत सारे सवाल होते हैं, जैसे के क्या ये Builder सही है, क्या इस जगह पर Investment कर के उसे अच्छे Returns होंगे, क्या इस Property का सारा Documentation Clear है etc, etc

तो अगर आप Client को इन सारे Questions के Answers ढूंढने में Help करोगे तो Client आप पर Automatically Trust करने लग जाता है।  

For eg:, मैं आपसे ये Content Share कर रहा हूँ, जहाँ मैं आपको होने वाले Real Estate Sales Problem पर Focus कर रहा हूँ, और आपकी Help करने के कोशिश कर रहा हूँ, 

Suppose In Future, अगर मैं कोई Real Estate Lead Generation Course Launch करता हूँ, तो शायद आपको मुझे ज्यादा Convince नहीं करना पड़ेगा खरीदने के लिए, क्यूंकि आप Already मुझपर थोड़ा बहोत भरोसे कर हे रहे हो, इसी लिए आप इस Article को यहाँ तक पढ़ चुके हो।  

इसी को कहते हैं Content Marketing, Basically आप अपने Client की Problem को Solve करने की कोशिश करते हो by using some Content, और ये हमें Finally Help करता है Trust Building में 

5. Real Estate Sales Process: Site Visits

Next हमारे Sales Process में जो आता है वो है Site Visit

Site Visit के लिए आपको दो चीजों के ध्यान रखना होगा 

5.1 Site Visit Confirmation

आपको Customer से पूरी तरह से Confirm करना है के वो Site Visit के लिए आ रहे है या नहीं, कई Customers आपको बोलेंगे के वो आ रहे है, But वो नहीं आएंगे।  

Site Visit Confirmation के लिए आप Calling कर सकते है Customer को और उनसे उनके टाइम के हिसाब से Decide कर सकते हैं, 

हम अपने Email Marketing के Automation में भी Site Visit करने की कोशिश करेंगे, जितने भी हमारे Emails जायेंगे Customer को, जैसा की मैंने ऊपर के Point में बताया था, हमारे हर Email में एक Site Visit Confirmation Form होगा।  

ये Form आप बहोत ही आसानी से Google Forms पर Design कर सकते हैं।  

उस Form का Link हर Email के Last में Paste कर दीजिये, अब अगर कोई Customer आपके Email से Convinced है के उसे Property एक बार Check करनी है, तो वो Site Visit Form भर कर आपसे Connect कर सकता है।  

जो भी Customers Site Visit Confirmation Form भरेंगे उनका Data आपको आपके Email पर आ जायेगा, ये सारे Connections Automation के मदद से किये जाते हैं, एक Software है Zapier उसे Use कर के, अगर आपको Zapier Automation के बारे में Detail में  जानना चाहते हैं, तो आप इस Video को जरूर देखिये, मैंने Detail में बताया है

तो इस तरह से आप Site Visits को Automate कर सकते हैं, और जो भी लोग Site Visit Form भर रहे हैं, उन्हें फिर से Call कर के Confirm कर लेना, ताकि कोई Doubt न हो. 

जो Second चीज है, Site Visit में वो है  

5.2 Site Visit Explanation

अब आपको Selling Skills का Use करना है, Customer आपके Site पर आ गया है, अब आप उसे किस तरीके से Property के बारे में Explain करते हो, यही Decide करेगा के क्या Customer Property खरीदेगा या नहीं।  

Basically आपको यहाँ पर Customer के फायदे की बात करनी है, उसे ये बताना है, के ये Property लेने के बाद उसे कितना फायदा होगा, हर Angle से उसे समझाने की कोशिश करनी है, ताकि Customer Convince हो जाए, के ये Property उसके लिए एक Best Investment Option है।  

अगर आपने Site Visit पर अच्छा काम किया है, तो आप Nearly 70% Deal Final कर चुके है, हालांकि Customer Directly यहीं पर तो अपना Deal Final नहीं करेंगे, वो और थोड़ा टाइम लेंगे सोचने समझने के लिए, और आपको उस समय पर भी Customer से Follow up लेते रहना है और make sure करना है की वो अपना Decision जल्दी से जल्दी Final करे और Property Registration करा ले 

6. Real Estate Sales Process: Deal Closing

ये हमारे Sales Process का Last और सबसे Important Step है, यहाँ पर Basically आपको अपने Selling Skills का पूरा इस्तेमाल करना होगा, तभी Customer पैसे निकाल कर आपको देगा।  

आप अगर Selling Skills के बारे में ज्यादा Detail में जानना चाहते हैं, तो मेरे YouTube Channel पर Sales Skills के ऊपर काफी Videos मैं डाले हैं, आप उन्हें Check कर सकते हैं।  

I hope आपको इस Article के जरिये काफी कुछ Sales Process के बारे में जानने को मिला है, अगर आप मेरे Points से Agree करते हैं तो मुझे Comment Box में लिख कर बताइये 

चलिए मिलते हैं, अगले Article में, तब तक के लिए 

आप अपना ख्याल रखिये और आगे बढ़ते रहिये 

Love and Respect,

Marketer Ankit